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每個會(huì)員的消費心理都(dōu)是不樣(yàng)的，有些會(huì)員隻要認定了商鋪，就(jiù)會(huì)長(cháng)期在該商鋪進(jìn)行消費，這(zhè)類消費人群忠誠度都(dōu)比較高，有較高的價格忍耐度，願意支付更高的價格，也願意向(xiàng)其他人推薦；有些會(huì)員隻是偶爾在某店鋪消費兩(liǎng)次，相對(duì)而言，這(zhè)類消費人群平時(shí)就(jiù)不太活躍;還(hái)有些會(huì)員喜歡購買特價商品，般比較看重商品性價比。會(huì)員的消費心理對(duì)于商來說(shuō)，可以反映出會(huì)員的綜合價值，那麼(me)，商如何分析會(huì)員綜合價值，來做好(hǎo)會(huì)員管理呢？會(huì)員綜合價值主要有以下四個指标：
理論上來講，上次購買時(shí)間距離現在越近的顧客價值越大。而他們得到營銷人員眷顧的機會(huì)也應該大于那些很久沒(méi)有光顧的顧客。比如，某顧客已經(jīng)半年沒(méi)有産生消費，可是上周再次産生購買，那他就(jiù)激活了自己的指标，所以顧客近次消費時(shí)間是實時(shí)變化的，商在做會(huì)員管理時(shí)，需要不斷的激活顧客産生消費。
商産品如果沒(méi)有重複被(bèi)消費者購買，那對(duì)于企業來說(shuō)是非常危險的，意味著(zhe)商的顧客都(dōu)是新顧客，企業如果想要持續穩定的發(fā)展，就(jiù)離不開(kāi)老客戶的持續消費。因此，商在會(huì)員管理方面(miàn)，可以把消費頻率較高的這(zhè)部分顧客給予更多的優惠，促進(jìn)新客戶不斷産生購買欲望。
當你的促銷活動的費用資源不足的時(shí)候，這(zhè)些高端的顧客就(jiù)是你的選對(duì)象。這(zhè)個指标還(hái)需要和消費頻率結合起(qǐ)來分析，有的顧客消費金額非常高，但是他可能(néng)隻是購買了次高單價商品。
商可以通過(guò)以上四個指标得出每個會(huì)員的綜合價值，從而有策略性的做好(hǎo)會(huì)員管理，比如針對(duì)消費頻次很少的顧客，可以通過(guò)開(kāi)展營銷活動激發(fā)他們的消費欲望；針對(duì)消費金額多的顧客給予他們更多的積分等。總之，商想要做好(hǎo)會(huì)員管理，就(jiù)離不開(kāi)會(huì)員綜合價值的分析。
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