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會(huì)員卡是會(huì)所銷售的一種(zhǒng)主要産品。它的設計原則在于賣感覺!舉例來說(shuō)，一個男人送給一個女人100元錢，不管男人的身份是局長(cháng)還(hái)是書記，是小老闆還(hái)是工人，都(dōu)不重要。女人不管他是美男子還(hái)是演員，或者是老總還(hái)是首相，都(dōu)不重要，關鍵在于金錢給她們的感覺是什麼(me)。我難道(dào)是這(zhè)些金錢就(jiù)可以收買的嗎?而當我們把100元換成(chéng)玫瑰，價格不變，價值卻發(fā)生了轉移，所有男人都(dōu)會(huì)感到自己的玫瑰很美，我送的不是金錢，而是一片心意。所有的女人都(dōu)會(huì)含羞地冥想其中的愛意。重要的不是你的物品賣多少錢，而是你賣的産品暗示了什麼(me)。人們會(huì)爲自己的追求和感動花出金錢，卻不會(huì)用錢買冰冷的數字或金錢的折扣。最高明的商業推銷，都(dōu)是喚起(qǐ)人們内心的渴望。假如美容院營造的感覺足以讓最挑剔的女人動心，爲什麼(me)我們的産品不能(néng)夠喚起(qǐ)這(zhè)種(zhǒng)美感呢?
我們建議:美容院的會(huì)員卡就(jiù)像送玫瑰的方-樣(yàng)， 我們可以用心創造出無數令女人傾心的感覺。皇後(hòu)卡比3000元卡動聽;明珠卡比起(qǐ)1萬元來說(shuō)，顯得更爲尊貴。不要小看名字，它決定了客戶的心理導向(xiàng)。
(1)體現價值而不是價格，用好(hǎo)聽的理想的名字喚起(qǐ)客戶的高貴美麗的聯想。用贈送和額外的服務使客戶有尊崇感。
(2)會(huì)員卡的最高價格應該是一種(zhǒng)象征，體現我們服務的頂級水平，應該輕易沒(méi)人買得起(qǐ)，這(zhè)才是一種(zhǒng)象征， 而不是一開(kāi)張就(jiù)開(kāi)出了五張卡，最高價應該高于我們客戶的平均消費水平。
(4)會(huì)員卡之間的價位應保持階梯上升，拉大優惠的差距，體現會(huì)員制的意義。中間價的會(huì)員卡價格應該以主要客戶的大部分能(néng)承受得起(qǐ)的價位推出，這(zhè)樣(yàng)才能(néng)保證留住骨幹客戶。怎樣(yàng)了解客戶可以承受什麼(me)樣(yàng)的會(huì)員價呢?將(jiāng)現有客戶的單次價格花費按年統計，你的常年客戶的基本花銷水平就(jiù)盡在掌握了，其平均數就(jiù)是會(huì)員卡的價格标準，這(zhè)樣(yàng)設計的會(huì)員卡自然符合客戶的消費能(néng)力。否則，一下 子制定較高的會(huì)員價格就(jiù)會(huì)導緻現有客戶的流失。
(5)會(huì)員卡内的贈送項目設計原則:高價位的身體護理、手部護理，客戶感興趣的香熏項目、水療項目、美體内衣、儀器護理等，都(dōu)可以成(chéng)爲贈送項目的内容。卡額越高， 贈送越大，折扣越低，以此保證會(huì)員的利益。
特别提示:從本質上說(shuō)，會(huì)員卡隻是美容院的一種(zhǒng)經(jīng)營産品，供顧問提供給我們的客戶以被(bèi)選擇，但是它的設計卻體現了經(jīng)營者的導向(xiàng)和經(jīng)驗，會(huì)員卡後(hòu)面(miàn)是我們的服務價值，我們确實爲我們的客戶提供了一種(zhǒng)超值的心理和身體的感受嗎?否則，離開(kāi)優秀的服務系統，任何會(huì)員卡的設計都(dōu)會(huì)失去意義。
不能(néng)犯的錯誤:不顧自己當地情況和美容院規模， 照搬别人的設計和宣傳，把會(huì)員制作成(chéng)了一種(zhǒng)庸俗的廣告，卻忽略了它後(hòu)面(miàn)的品質與高利潤、高投入的現實。至于280元任做一年的虛假宣傳那就(jiù)是根本不懂産品和銷售的關系了。
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