現在誰手裡(lǐ)、抽屜裡(lǐ)沒(méi)有幾張、十幾張、甚至幾十張會(huì)員卡？當然，很多人還(hái)是樂于接受這(zhè)些卡的，雖然很多會(huì)員卡辦完了就(jiù)被(bèi)束之高閣，但多數人還(hái)是相信“吃不窮，穿不窮，算計不到才受窮”的古諺，陶醉于精打細算地開(kāi)發(fā)會(huì)員資格的優惠。

　　不論消費者是喜是憂，發(fā)展會(huì)員的企業都(dōu)高興了，因爲消費者被(bèi)他們“套牢”了，自覺不自覺地跟著(zhe)企業走。越來越多的企業體驗到了會(huì)員制帶來的益處，雖然很多時(shí)候，企業是在激烈的市場競争中不得已而爲之。

　　1.會(huì)員制營銷可以幫助企業準确找到目标消費者群，幫助企業判定消費者和目标消費者的消費标準并準确定位。

　　2.會(huì)員營銷成(chéng)本最小化，效果最大化，在最合适的時(shí)機以最合适的産品滿足顧客需求，可以降低成(chéng)本，提高效率。

　　3.顧客終身價值的持續性提高；以便能(néng)夠記錄顧客最新反饋，利用公司最新成(chéng)果分析出針對(duì)性強的保證穩定消費群的計劃來。

　　4.消費者群觀念，即一個特定的消費者群對(duì)同一品牌或同一公司産品具有相同興趣；發(fā)展新的服務項目并促成(chéng)購買過(guò)程簡便化，帶來重複購買的可能(néng)。

　　5.雙向(xiàng)個性化交流，買賣雙方實現各自利益，任何顧客的投拆或滿意度通過(guò)這(zhè)種(zhǒng)雙向(xiàng)信息交流進(jìn)人公司顧客數據庫；公司根據信息反饋改進(jìn)産品或繼續發(fā)揚優勢，實現最優化。

　　取而代之的是這(zhè)樣(yàng)的情景：當一位推銷員向(xiàng)一位經(jīng)常出差的商務人士推薦一種(zhǒng)高品位的機場服務卡時(shí)，這(zhè)位商務人士的回答一點也不出乎人們的預料：“我的手機通話積分早已達到VIP級别，而且我還(hái)是好(hǎo)幾家航空公司的高級會(huì)員，我的信用卡也讓我享受到這(zhè)個級别的待遇，我怎麼(me)會(huì)花錢去辦你的會(huì)員卡呢？”

　　會(huì)員制成(chéng)爲企業維系客戶忠誠度的普遍策略。其基本功能(néng)是通過(guò)返還(hái)顧客的“消費者剩餘”，盡量鼓勵顧客持續購買、大量購買，提高消費忠誠度。

　　北京一家位于家樂福旁邊的小型超市，隻需一次購物滿38元即可獲得一張會(huì)員卡。獲得獎勵的條件是：半年内在該店消費3000元以上。也就(jiù)是說(shuō)，隻要一個家庭的主副食品、日用品等有接近一半左右在這(zhè)家店購買，獲獎就(jiù)不是遙不可期的了。事(shì)實是，這(zhè)家小超市在家樂福的擠壓下數年來一直紅紅火火，會(huì)員制應該是起(qǐ)了些作用。

　　會(huì)員制爲數據庫營銷提供了良好(hǎo)的基礎，特别是近年來電子技術的發(fā)展，使會(huì)員制的優勢更多地發(fā)揮出來。

　　不論消費者在賣場填的登記表，還(hái)是“登錄某某網站，填寫……即可……”，消費者的一系列信息都(dōu)將(jiāng)收入企業的數據庫。

　　而在此後(hòu)，直接郵遞給消費者的小冊子精美得讓他覺得，不看一遍就(jiù)扔太罪過(guò)了；電子郵件定期或不定期的“騷擾”，讓消費者感到這(zhè)家企業工作還(hái)是滿積極的；短信隻要别太頻繁，這(zhè)種(zhǒng)近乎朋友的聯系方式會(huì)讓消費者感到企業時(shí)時(shí)想著(zhe)他。

　　最重要的是，通過(guò)對(duì)會(huì)員數據庫的分析，企業可以在某種(zhǒng)程度上把握消費者消費行爲的總體特點和變化，這(zhè)種(zhǒng)研究的成(chéng)果比請專業的市場調查公司成(chéng)本低、信息準、針對(duì)性強。此外，利用會(huì)員數據庫可以對(duì)會(huì)員進(jìn)行個性化的營銷，爲增值服務提供可能(néng)。

　　會(huì)員制營銷的社會(huì)基礎，不僅僅是人們追求實惠的消費，更具有價值的是，會(huì)員制在高端消費中意味著(zhe)“圈子”，是職場生涯的一部分。

　　朱小姐因爲工作需要，經(jīng)常和一些精英型人物打交道(dào)。爲了更好(hǎo)地與客戶溝通，他自費購買高爾夫球具，利用業餘時(shí)間練習球技，她已經(jīng)是多家高爾夫球俱樂部的會(huì)員，她可不想在和客戶一起(qǐ)活動時(shí)讓人知道(dào)她不夠時(shí)尚，不是“圈裡(lǐ)人”。所以，各種(zhǒng)高檔消費場所的會(huì)員卡，在她小巧的坤包裡(lǐ)專門放在一隻真皮卡夾裡(lǐ)，占據了不小的空間。

　　美國(guó)斯坦福大學(xué)研究中心發(fā)表了這(zhè)樣(yàng)一份調查研究結果：一個人一生所賺的錢，12.5%來自知識、87.5%是來自“關系”。

　　特别是紅頂商人胡雪岩的故事(shì)廣泛流傳之後(hòu)，社會(huì)資本的概念更加深入人心，擁有一本厚厚的“人脈存折”以換來日後(hòu)滿滿的“成(chéng)就(jiù)存折”，成(chéng)爲現代職場人士走向(xiàng)成(chéng)功的必備法寶。這(zhè)正是以高端消費者爲目标的企業所看重的，這(zhè)爲施行會(huì)員制營銷送來了滾滾客源。

　　指個人通過(guò)社會(huì)網絡和聯系獲取到的稀缺資源，并由此獲益，這(zhè)些稀缺資源包括權力、地位、财富、資金、學(xué)識、機會(huì)、信息等等。它區别于經(jīng)濟資本和文化資本，社會(huì)資本的規模與水平將(jiāng)直接影響到處在這(zhè)一網絡中的個體獲得和運用資源的社會(huì)地位水平。

　　無論是精打細算追逐消費利益最大化的務實型消費者，還(hái)是注重精神感受的品味型消費者，或者一心撲在工作上的事(shì)業型消費者，等等，企業通過(guò)會(huì)員制的設計，都(dōu)能(néng)讓消費者自願地、高興地遵從企業的指揮，在“黃金”的誘惑下，享受著(zhe)會(huì)員制帶給他們的苦與樂。

　　“買的沒(méi)有賣的精”，隻要制度設計合理，回報準确抓住消費者需求，言行誠信，企業就(jiù)可以和消費者建立長(cháng)期友好(hǎo)、和諧共赢的關系。

　　後(hòu)記：這(zhè)是我在網絡上看到的一篇好(hǎo)文章，可惜隻有出處，作者不明。會(huì)員制營銷的各種(zhǒng)優勢，這(zhè)篇文章都(dōu)有涉及，沒(méi)什麼(me)好(hǎo)補充的了。

　　我想到的是，這(zhè)些聰明的商戶，爲了采集這(zhè)些客戶資料，不知道(dào)費了多少心思和口舌。而且，這(zhè)還(hái)是第一步。如何讓好(hǎo)不容易采集到的數據好(hǎo)好(hǎo)利用起(qǐ)來，讓客戶真正感受到成(chéng)爲會(huì)員的有形和無形價值，是更艱巨然而更有趣的事(shì)。

　　此外，除了本文涉及的航空、酒店、健身、美發(fā)、超市等等行業，消費品企業應該更渴望有這(zhè)樣(yàng)一套會(huì)員營銷系統，來了解他們的最終用戶到底是誰、賴以琢磨如何更好(hǎo)地爲他們服務。可是，最難做到的也是他們：比如牛奶，一般通過(guò)銷售商的終端來銷售，用傳統的方式，想知道(dào)到底牛奶具體賣給了誰，就(jiù)有點難。不過(guò)，如果以電子商務解決方案爲核心設計個吸引用戶可以主動注冊、登記的方案，比如最常用的用戶消費積分方案，這(zhè)個事(shì)情就(jiù)很容易。